Modelul de agenție în vânzările auto: cine a renunțat, cine insistă și ce se schimbă în România

Institutul de cercetare ICDP a modelat un comision total de aproximativ 5%, adică în jur de 1.400 de euro pe mașină. Pentru un grup de dealeri, asta înseamnă o reducere de aproximativ 40% a cifrei de afaceri, dar o rentabilitate a vânzărilor în creștere, de la 0,8% la 1,4%. Pentru comparație, marjele dealerilor premium din Europa erau, înainte de agenție, între 12% și 16%, potrivit Automotive News Europe.

Conturile auditate ale dealerilor britanici, analizate de Car Dealer Magazine în august 2026, arată exact acest tipar. Grupul Listers a încheiat anul fiscal cu o cifră de afaceri în scădere cu 2,9%, la 1,31 miliarde de lire, dar cu marja brută în creștere, de la 14,7% la 15,1%, și cu profitul brut în scădere de la 14,9 la 12,7 milioane de lire. La Vertu, trecerea Mini și Honda pe agenție a tăiat aproximativ 70 de milioane de lire din cifra de afaceri la mașini noi, deși unitățile vândute în agenție au crescut cu 42,9%.

Volkswagen a anunțat în decembrie 2025 că renunță la agenție pentru clienții persoane fizice la mașinile electrice, în toate piețele europene. Directorul de vânzări al mărcii, Martin Sander, a spus că forța antreprenorială a dealerilor „nu poate fi înlocuită de niciun model”. Vânzările către flote rămân în agenție, iar planul de extindere la modelele cu motor termic a fost abandonat.

Ford renunțase deja, în 2024, la trecerea la agenție în Europa, după un pilot în Olanda, și a descris înlocuitorul drept „o rețea de franciză evoluată”. Stellantis a renunțat la o tranziție completă și a trecut la o abordare de la țară la țară, după probleme informatice în piețele-pilot. Jaguar Land Rover a anulat trecerea din Marea Britanie, cu o reevaluare programată în 2027, iar Genesis s-a retras din agenție în Europa, invocând nevoia de cunoaștere locală a pieței.

Mercedes-Benz, primul care a făcut pasul, raporta în 2025 că aproximativ jumătate din vânzările europene trec prin agenție - mai puțin decât ținta de 80% anunțată inițial pentru 2025, dar departe de o retragere. Lansarea din Spania a fost amânată pentru finalul lui 2026, iar proiectul intern dedicat a fost integrat în organizarea curentă în martie 2026. Precizare de verificare: nu am găsit nicio sursă care să confirme o retragere, parțială sau totală, a Mercedes din acest model.

BMW Group merge mai departe. Mini vinde deja în agenție în 24 de piețe europene, iar trecerea mărcii BMW a fost mutată din ianuarie 2026 în a doua jumătate a lui 2027. Volvo și-a închis canalul de vânzare angro încă din 2023 și rămâne pe agenție, iar Polestar a renunțat la vânzarea directă proprie și vinde acum prin dealerii Volvo, pe comision fix.

Regulamentul de exceptare pe categorii pentru distribuția de autovehicule, cunoscut drept MVBER, a fost prelungit prin Regulamentul 2023/822 și expiră la 31 mai 2028. În evaluarea publicată pe 25 iunie 2026, care acoperă perioada 2021–2025, Comisia constată că „volumele de vânzări și acoperirea rețelei în modelul de agenție au rămas modeste” și că mai mulți producători încetinesc sau își reevaluează planurile. Concluzia explicită: agenția nu este identificată ca o problemă semnificativă de concurență, iar cadrul actual este considerat adecvat. Comisia trebuie totuși să decidă, până în mai 2028, dacă îl lasă să expire, îl prelungește sau îl revizuiește.

Trecerea a început. Mini România vinde pe sistem de comision din vara lui 2026, iar BMW Group a deschis la Oradea primul showroom Mini în format de agenție din afara Bucureștiului, cu o investiție de aproximativ jumătate de milion de euro. Pentru marca BMW nu există un termen local anunțat separat; schimbarea la nivel de grup a fost mutată în 2027.

La Porsche România, importatorul mărcilor Volkswagen, Audi, Seat și Škoda, directorul general Brent Valmar declara încă din 2023 că rețeaua locală va deveni „mai devreme sau mai târziu” una de agenți, fără să dea un termen: mașinile ar fi facturate de importator, agenții nu ar ține stoc, iar riscurile ar trece la importator. „Miza este profitabilitatea, nu cifra de afaceri”, spunea el, amintind că Dacia și Renault folosesc de ani buni un model de agent în România.

Contextul local face discuția urgentă. Potrivit Ziarului Financiar, primii zece dealeri auto din România au depășit în 2025 o cifră de afaceri cumulată de 10,5 miliarde de lei, în creștere cu aproximativ 8%, dar profitul net agregat a scăzut cu circa o treime, iar marja medie a coborât sub 2%. La Porsche Inter Auto, profitul net a scăzut cu 28,8%, la 48,5 milioane de lei. În primele nouă luni din 2026, înmatriculările de autoturisme noi au scăzut cu 10,5%, la aproximativ 96.000 de unități.

Un detaliu relevant pentru viitorul agenției în România: între ianuarie și mai 2026, companiile au cumpărat 33.201 din cele 48.730 de autoturisme noi, adică 68,1%, iar la Mercedes, BMW și Audi peste 89% din vânzări au mers către firme. Tocmai în zona de flote s-a dovedit agenția cea mai rezistentă și la nivel european.

Nu am identificat o poziție publică a APIA sau a unei asociații a dealerilor din România pe tema modelului de agenție, și nici o statistică oficială privind numărul total de dealeri auto din țară.